壁纸加盟，墙纸品牌招商还有哪些误区？

一、新市场环境下的招商误区

　　误区一、招商就是向客户推销产品

　　企业的营销人员，拿着宣传画册、产品样品，向经销商直接介绍自己的产品如何价格低，经销商可以获得多么大的利润空间;产品的包装如何新颖，可以吸引消费者的眼球;产品品质如何的好，可以获得消费者的长期消费等。可是尽管营销人员这样的“苦口婆心”，还是被经销商拒绝。

　　招商到底向经销商推销的是什么?传统的观念认为招商就是推销产品，片面的围绕着经销商推销自己的产品卖点、产品的诉求。这种招商思路会让经销商认为你是“王婆卖瓜”。新环境下招商，必须走出单纯推销产品的误区，伊梵壁纸厂家向经销商推销需求机会。

　　什么是需求机会?产品的发展是消费需求和科技推动的，消费机会是市场的大机会，消费需求逐步个性化、多元化、理性化。新市场环境下，我们必须改变传统的市场认识，发现以下四个市场消费的特征，即：

　　1、消费者的购买力在提高。传统的观念认为是产品升级推动了消费升级，通过产品引导提升了消费购买力，事实上是消费者的潜在需求引导了产品升级，推动了企业的产品升级。

　　2、消费者的潜在消费需求转化速度加快。受地域、经济水平和社会观念的影响，消费者的消费需求周期缩短，潜在需求的转化速度加快，消费者的消费个性化和消费流行性突出。企业的产品生命周期缩短，这个新环境下的市场特征，让企业的产品更新换代速度加快，同时新产品招商也成为企业综合能力的体现。

　　消费需求机会在哪里?结合消费具有的周期性、时代性及消费者的个性化、理性化。我们可以发现新市场环境下，伊梵壁纸厂家消费需求机会的蓝海所在，一是领袖人群，将会是未来消费的方向和主流。二是品类占位，给消费者一个购买的理由。传统的消费观念首先考虑的是价格，新消费观念首先考虑的是理由，即凭什么购买你的产品。

　　什么是品类?具有独特、主张的产品诉求(产品卖点)就是品类。就像:“农夫山泉，有点甜”、“农夫果园，喝前摇一摇”、“乐百氏，27层净化”、“娃哈哈，我的眼里只有你”、“怕上火，喝王老吉”、“营养快线，早上喝一瓶，精神一上午”、“洋河蓝色经典，男人的情怀”等。对于消费者而言，另类的东西就是自己所追求的。

　　什么是产品机会?对于经销商而言，新产品，基于新品类、新工艺的新产品是产品机会。

　　创新与差异化的机会，铸就概念产品时代，模仿、跟进、追随及“叶公好龙化”的创新和差异化，是企业营销的大悲哀。根据企业的经营理念、自身的优势，伊梵壁纸厂家来创新自身的营销模式和渠道是企业的市场动力，适合企业的营销模式决定了市场成功招商和后期市场运作的成败。

　　误区二：招商就是向客户推销促销政策，就是卖促销费。

　　促销政策即是厂家使产品快速占领市场的一种手段，过度的促销政策，将会使经销商产生，政策的不可回撤性，造成企业进入微利，缩短产品的生命线，甚至企业亏损，政策不能兑现。所谓“机会是皮，政策是毛，皮之不存毛将焉附”?如果产品没有机会，促销政策再大也将苍白无力。

　　传统的招商就是向经销商推销企业的促销政策，强调企业市场支持。新市场环境招商，向经销商推销的是企业的营销理念、营销模式。没有能够让经销商信服的营销理念和营销模式，心不动就不会有行动。

　　误区三：招商就是推销价格。

　　价格可以成为企业的一种市场竞争策略，但不会成为企业的招商优势，而恰恰传统的观念认为价低好招商。

　　深究一下我们不难发现，一个新进入一个新市场招商，以低价为市场策略，这种低价给经销商的印象就是你介绍的市场低端品牌或者质量质疑。反过来想，即使高价招商失败，高价的产品也给经销商更多正向的想象空间，赢得经销商的尊敬。同时，价格优势只能是比较优势，不是核心优势，不具备帮助市场的持续成长性。

　　我们认为，新市场环境下招商，营销人员应具备以下的价格观念：

　　1、市场上卖得差的产品就是价格低的，好也是昙花一现，只是一种刮风产品风后水过地皮干，不能持续成长。

　　2、消费者愿意买的、乐得买的是占便宜的产品，决不是便宜的产品。

　　3、价格问题是个心理感觉和消费水平的综合体—¬——值不值(什么尺度)、好不好(什么标准、期望值、检测的手段难度)的综合体。

　　4、高价的一定要能拉回批领袖消费者，然后逐步推进向低走。

　　5、产品不是越便宜越好卖而是让消费者觉得占了便宜才能好卖。

　　6、价格问题首先是心理问题，是个排斥和贪占的心理问题。

　　7、市场售卖的往往是产品表现活跃的，不是价格低的产品，也不是品牌产品。

　　误区四：招商就是单纯的语言说服，认为招商就是卖嘴皮子。

　　语言只是表面上的沟通，没有专业的事实工具，说的再好，也没有说服力，甚至显得苍白无力。新环境下招商不能光靠说，靠的是《市场调研报告》、《市场运作分析报告》，方案就是专业度：一是要对市场环境、市场特性、消费习惯、消费容量、竞争态势等做一详细的调研，做出市场研究方案。二是根据市场研究方案，作出市场机会分析、商圈客户分析、产品定 位以及评估方案。三是根据企业的战略部署，伊梵壁纸厂家结合单个市场的特性，制定出有效的、系统的市场运作方案。

　　二、招商人员招商工作中的“幼稚病”。

　　1、招商过程中愚蠢的四句话：

　　★咱这个市场某某品牌是谁卖的，卖的怎么样?

　　★这个市场什么品牌卖的好?

　　★你看我们的哪个品种好卖?

　　★我们的产品你有没有经营意向?

　　和经销商见面说出以上四句话，只能代表你对这个市场一无所知，你没有专业的去研究市场，没有进行专业市场分析和论证的招商，给经销商的感觉就是你想“圈钱”，你在忽悠他们。

　　2、招商中与客户接触的幼稚表现：

　　1)忽视过程，急于推销，

　　先推销自己，建立信任，营销人员只有先把自己推销出去，建立良好的环境及信任度，才能完成产品推销的步。

　　2)只描绘鲜花、月亮、美好的蓝图、讲故事，忽视了客观存在的难题与问题，让人看不到、摸不着，就像“猴子捞月亮”一样，会给人一种被忽悠的感觉。不注意细节，商人都是“人精”，小聪明难博弈大智慧。

　　3)谈判缺少聚焦，抓不住关键点。要学会聆听，给自己一个思考的时间，同时也是了解对方意图时间，以至抓住关键点去说服对方，不使谈判陷入僵局。让对方跟着你的思路走，从你的表达上看到希望。

　　3、选经销商的幼稚病：传统的招商思维认为，选经销商要门当户对，这是一种穷人思维，一种败者心态。如果我们认为，应该选大经销商，小品牌选小经销商，那么就会出现放养娃的后代世世代代就是放羊娃，穷人永远是穷人。试想，小品牌的实力和能力本身就比较弱，如果按照惯性思维也找实力和能力比较弱的小经销商，怎么可能会有企业的爆发式成长?我们认为，招商选客户必须学会“傍大款”，小品牌要敢于找大客户，不是大客户不认可小品牌，是因为大客户不认可我们小品牌的信心度。

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